in business building

3 Ju Jitsu tricks til opstartsfasen på det amerikanske marked

Spread the love

ju jitsu

Opstartsfasen i USA er super svær for de fleste danske virksomheder. Du er udfordretressourcer, time to cash flow positive og break even. USA er måske nyt for ledelsen og hvis familien er med øger det presset yderligere. I det hele taget er der rigtig mange nye faktorer som stresser. At komme i gang og lande de første 10 kunder ofte det sværeste. Av!

Udover de grundlæggende faktorer relateret til din løsning og den værdi løsningen leverer, er opfattelsen af din virksomhed af afgørende betydning for din succes. Kunderne i USA vil vide at du er i markedet for at blive, og kan levere den support og service som de kræver.

Dine amerikanske konkurrenter har muligvis hundrede eller tusindvis af ansatte, et velkendt brand, eksisterende referencer, og i det hele taget ressourcer som du på ingen måde kan hamle op med. Med mindre du aktivt gør noget for at ændre spillereglerne, vil dine kunder sammenligne dig med dine amerikanske konkurrenter på de præmisser som de har lagt for dagen, og du vil tabe kampen. Hvad skal jeg så gøre, tænker du måske?!

Min anbefaling er at implementere corporate Ju Jitsu, Jujitsu defineret i lexica som:

“An art of weaponless self-defense developed in Japan that uses throws, holds, and blows and derives added power from the attacker’s own weight and strength”

Nedenfor har jeg listet tre Ju Jitsu tricks som gør dine svagheder til styrker ved at bruge dine konkurrenters vægt og kraft og som vender dine resource udfordringer til opfattede fordele hos dine kunder.

  • “We try harder”; Som Avis gør det kan du udnytte din position som opkomlingen der ikke hviler på laurbærene. Eksempelvis kan du sende et personligt skrevet brev fra din CEO til den potentielle kunde. Et andet eksempel er at inkludere services i produktet som dine amerikanske konkurrenter tager penge for, så som opsætningen eller træning af brugerne. Tænk på hvad du du kan gøre mere af eller bedre før, under og efter oplevelsen af dit produkt således at “We try harder” opfattelsen forankres.

  • Personlig service modsat masse-service.Markedsledende  i USA er typisk ikke gearede til at yde en særlig høj grad ægte personlig service, det er simpelthen for dyrt. Et 1-800 nummer mandet af et et call center eller en anden billigere ressource er ofte standard svaret på god service. Du kunne i stedet dedikere 1 fast person til den enkelte kunde, helst en person som har god erfaring og virkelig kender sit produkt…og typisk er det jo netop samme person som du har ansat til at starte kontoret op i USA.

  • Lad din amerikanske Country Manager, ledelsen og bestyrelsen blive direkte involveret med kunderne. Organisationsstrukturerne er ikke nær så flade som vi kender det fra Danmark og der tillægges stor værdi i at have kontakt med de øverste ledere. U kan udnytte din mindre organisation til en styrke og lade din ledelse være direkte involveret i salget hvilket kan afføde den positive effekt at du hurtigere kommer foran de relevante beslutningstagere. I det hele taget er dette er et af de mest kraftfulde tricks som du kan benytte dig af. Dette trick skal bruges på den rigtige måde idet faren er at lade ledelsen blive for engageret, hvilket kan skabe den opfattelse at din virksomhed er meget lille og måske for usikker at drive forretning med.

Noter venligst at du ikke altid bør eller kan bruge disse Ju Jitsu tricks, det afhænger af kundetypen samt hvem modstanderne er. Ligesom i Ju Jitsu skal du desuden have basis formen i orden, altså skal du have de meste elementære ting på plads: Et amerikansk support og salgsnummer, en god amerikansk hjemmeside, en amerikansk bank til at kunne modtage betalinger, FAQ’s og hjælpe dokumenter, etc. (afhængigt af din industri).

Hvad ellers? Hvilke andre corporate Ju Jitsu tricks kender du til og har du brugt for at vinde slaget om det amerikanske marked?

*Note: et Full Product betegner jeg som hele økosystemet der supporterer de benefits som dit produkt købes ind for at levere. Et eksempel er en software integrationsløsning til booking af mødelokaler. Er softwaren ikke tilpasset integrationen til amerikanske software produkter, er der ingen amerikansk support hotline og ingen engelske hjælpe videoer vil det automatisk mindske produktets værdi for kunderne hvorfor de vil prioritere andre løsninger.